Июл 042018
 

Переговоры ‒ то, что происходит с каждым изо дня в день. Разговор с таксистом, обсуждение с супругом планов на выходные, обмен идеями с коллегой ‒ всё это переговоры. И чтобы они были удачными, вам нужно знать несколько секретов. Оговоримся, в этой статье мы не будем учить вас манипулировать собеседником, чтобы получить желаемое. Мы лишь расскажем о некоторых важных правилах, которые вы можете использовать в повседневной жизни и на работе.

negotiate

Правило 1. Всегда готов

Если вам предстоит важный разговор с клиентом, потенциальным партнёром или боссом, подготовьтесь к нему на все 100%. Составьте список вопросов, которые хотите задать. Если вам нужно произнести речь, порепетируйте её с другом или кем-нибудь из близких. Подумайте, какие вопросы могут задать собеседники, и заранее подготовьте ответы. Тогда во время настоящих переговоров вы будете чувствовать себя уверенно, а вопросы не застанут вас врасплох.

Правило 2. Не завышайте свои ожидания

Переговоры не всегда заканчиваются вашей победой, порой они только зря отнимают время. Пережить такие моменты будет гораздо проще, если вы будете правильно к ним относиться. Если занимаетесь продажами, не показывайте потенциальному клиенту, что готовы на всё ради сделки. Как только он почувствует вашу слабость, начнёт требовать скидки, бонусы, бесплатную доставку и прочие особые условия. Собеседник почувствует свою власть, и результатом может оказаться крайне невыгодная для вас сделка. Чтобы этого не произошло, нужно изменить своё отношение к переговорам. Рассуждайте так: этот клиент ‒ не единственный, и если он откажет вам, вы найдёте другого. Мир не рухнет, если вы не заключите эту сделку. На свете не так много по-настоящему важных вещей: здоровье близких, счастье детей, крыша над головой. Всё остальное вторично.

Правило 3. Право сказать «Нет»

Это важное правило описывает Джим Кэмп в своей знаменитой книге по переговорам «Сначала скажите „Нет“». Каждый участник переговоров имеет полное право в любой момент отказаться от сделки. И крайне важно, если вы дадите собеседнику почувствовать, что он может сказать вам «нет». Например, вы делаете холодный звонок. Можно начать его так: «Добрый день! Меня зовут Дмитрий, я звоню, чтобы предложить вам нашу технику для офиса. Может быть, моё предложение будет вам неинтересно, тогда сразу скажите мне об этом, и мы закончим разговор. Хорошо?». Парадокс в том, что когда вы говорите собеседнику, что ваше предложение может ему не подойти, он с большей вероятностью захочет вас выслушать. Одной простой фразой вы заставляете человека сбросить броню и услышать вас.

Только, пожалуйста, будьте искренними. Если вы выучите эту фразу и будете повторять её при каждом разговоре, собеседник решит, что вы пытаетесь им манипулировать. Давайте ему право на «Нет» не из корыстных намерений, а из уважения. Тогда можете быть уверены, что ваш партнёр подпишет договор не из-за того, что на него давят, а потому, что он действительно хочет работать с вами. Искренность в переговорах гораздо полезнее манипуляций.

Ещё один важный момент: если вам отказывают, не отчаивайтесь. Просто спросите «Почему?». Только без вызова или укора, спросите с интересом. Возможно, ответ собеседника подскажет вам, как изменить предложение, чтобы добиться положительного ответа.

Правило 4. Разговор в мире собеседника

Допустим, вы работаете в агентстве и приходите к потенциальному клиенту. Что обычно происходит на таких встречах? Представители агентства показывают красивую презентацию, рассказывают о своих достижениях, хвалятся крупными клиентами. Всегда ли такие встречи заканчиваются заключением договора? Нет. А вот если бы вместо того, чтобы тратить несколько часов на отрисовку презентации, агентство постаралось узнать что нужно клиенту, у него был бы хороший шанс на успех.

Мы думаем, что клиенты работают с нами, потому что мы успешные и прекрасные. Но на самом деле, они работают с нами, потому что мы решаем их задачи. Поэтому на переговорах всегда ищите ответ на вопрос: «Что нужно моему собеседнику?». Вместо того, чтобы нахваливать себя, задавайте вопросы и уточняйте, правильно ли вы поняли ответ. Думайте не о собственной выгоде, а о том, как вы можете помочь и какую пользу принесёте клиенту.

Умение задавать вопросы на переговорах поможет вам и в жизни, и в работе. Например, порой случаются такие истории: компания ищет подрядчика для разработки сайта. Она приглашает несколько дизайн-студий и говорит, что сроки горят, поэтому сайт должен быть готов через месяц. Одна за другой студии просчитывают объём работы и отказываются от участия, потому что такой сложный сайт невозможно реализовать в такие сроки. Но вот представитель одной из студий спрашивает: «А почему именно через месяц?». Вопрос за вопросом, и выясняется, что через месяц можно сдать только одну страницу сайта, а всё остальное разрабатывать в течение года. Именно эту студию компания и выбирает своим подрядчиком. А ведь началось всё с одного вопроса.

Правило 5. Не будьте суперменом

Представьте, вы приходите на встречу, а ваш собеседник ‒ супермен. Не герой из комиксов, а весь такой идеальный, в дорогой одежде, с красивыми часами на запястье. У него идеальная осанка, а на встречу он пришёл ровно за 5 минут. Как вы будете себя ощущать рядом с ним? Вам будет комфортно? Захочется открыться такому человеку и быть с ним искренним? Вряд ли. И это ещё один парадокс переговоров. Чем идеальнее вы выглядите, тем сложнее собеседнику с вами общаться.

Так что же, приходить на встречу в толстовке и рваных кроссовках? Конечно, нет. Но вы можете воспользоваться несколькими простыми приёмами, чтобы помочь собеседнику чувствовать себя в своей тарелке. Например, случайно уроните ручку, такая неуклюжесть способна растопить лёд. Если вы приехали на переговоры в чужой офис, попросите лист бумаги под предлогом, что забыли ежедневник. Эти советы могут показаться вам глупыми, но они действительно работают. Как только собеседник поймёт, что перед ним не супермен, он сбросит в ответ свой геройский плащ, и будет с вами искренен. Помогите ему расслабиться, тогда переговоры пройдут успешнее.

Если вы считаете, что вам не удаются переговоры, не отчаивайтесь. Успешные переговоры ‒ это результат практики, практики и только практики. Вы можете прочитать сотню книг, но провалить простейшие переговоры из-за недостатка опыта. Практикуйтесь, учитесь на своих ошибках, будьте искренними, и всё получится.

 Оставить комментарий

(обязательно)

(обязательно)

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.